Win-Win-Situation in Verhandlungen: Warum im Idealfall alle gewinnen
Wer die Geschäftswelt kennt, weiß um die Bedeutung erfolgreicher Verhandlungen. Wann immer wir unsere eigenen Interessen oder die Interessen unseres Unternehmens gegenüber anderen durchsetzen müssen, gilt es, zu verhandeln. Allzu oft gehen wir dabei von der Nullsummenannahme aus: Damit wir gewinnen können, muss unser Verhandlungspartner verlieren.
Dieses Mindset hat durchaus seine Berechtigung, denn manche Verteilungskonflikte kennen wirklich nur Gewinner und Verlierer. In diesen Fällen müssen wir unser Interesse gegen die andere Seite durchsetzen. Aber viel öfter als wir denken, ist auch eine andere Lösung möglich – eine gütliche Einigung, von der beide Verhandlungspartner profitieren.
Aber wie kommt es eigentlich zu einer solchen Win-Win-Situation? Und warum kann es langfristig sogar eine gute Entscheidung sein, in Verhandlungen im Beruf nicht nur die eigenen Interessen im Blick zu behalten? Die Rhetorik-Experten von SEMINAR-INSTITUT sind der Frage für Sie nachgegangen.
Gewinner auf beiden Seiten: Was ist eine Win-Win-Situation?
Eine Verhandlung endet mit einer Win-Win-Situation, wenn beide Seiten das Ergebnis als Gewinn sehen – anders als im Nullsummenkonflikt, in dem jeder Gewinn oder Nutzen auf der einen Seite zwangsläufig einen Verlust oder Schaden auf der anderen verursacht. Wie das funktionieren kann, beschreibt das sogenannte Harvard-Modell der Verhandlungsführung.
Im Jahr 1981 veröffentlichten Roger Fisher und William Ury die Ergebnisse eines großangelegten Forschungsprojekts zum Thema Verhandlung, das an der Harvard Law School durchgeführt worden war. Das neue Modell der Verhandlungsführung, das sie dabei vorstellten, unterschied sich in einem zentralen Punkt von bisherigen Konzepten: Anstatt sich auf einen Kompromiss zu einigen, der Abstriche auf beiden Seiten voraussetzt, fühlen sich bei einer Win-Win-Verhandlung nach dem Harvard-Modell beide Parteien als Gewinner.
Eine Win-Win-Situation bedeutet aber nicht nur kurzfristige Zufriedenheit auf beiden Seiten: Das Harvard-Modell der Verhandlungsführung zielt auf langfristige Beziehungen und dauerhaften Erfolg ab. Indem wir ein Klima der Kooperation erzeugen, bilden wir einen positiven Rapport mit unseren Verhandlungspartnern. Geben wir unserem Verhandlungspartner zu verstehen, dass wir an einer Lösung interessiert sind, von der beide Parteien profitieren, erzeugen wir eine Vertrauensbasis, die mit jeder Win-Win-Verhandlung stärker wird. Auf diese Weise stärken das Harvard-Modell und Win-win-Strategie die Beziehung zwischen Verhandlungspartnern und machen erfolgreiche Kooperation in der Zukunft wahrscheinlicher.
Mit Empathie und Sachlichkeit zum Interessenausgleich: Ein Beispiel aus der Berufspraxis
Um erfolgreich nach dem Harvard-Modell zu verhandeln, müssen wir uns darauf einlassen, die Einigung mit unseren Verhandlungspartnern als Interessenausgleich zu sehen – und das setzt sowohl Reflexion als auch Perspektivenübernahme voraus. Wir müssen uns schließlich nicht nur unserer Interessen bewusstwerden, sondern auch die Ziele der anderen Seite erkennen. Nur so kann die Verhandlungsführung zum Kern vorstoßen, anstatt sich von einzelnen Argumenten oder emotionalen Reaktionen auf das Gesagte ablenken zu lassen. Um das zu erreichen, müssen wir lernen, unsere Verhandlungspartner zu verstehen: Wir müssen uns in die andere Seite hineinversetzen, um zu erkennen, worauf die Argumente der Gegenseite abzielen.
Stellen wir uns beispielsweise eine typische Verhandlungssituation im Unternehmensalltag vor, in der ein Mitarbeiter aus dem Einkauf mit dem Vertrieb eines potenziellen Lieferanten über die Preise für ein Produkt verhandelt. Der Einkäufer verfolgt in dieser Verhandlung das Ziel, den Einkaufspreis zu minimieren, um so das meiste aus seinem Budget zu machen. Der Mitarbeiter aus dem Vertriebsaußendienst will den Preis aber nicht so weit absenken, wie der Einkäufer es vorschlägt – und auf einen Schlag sieht es aus, als müsste in dieser Verhandlung jemand verlieren, weil niemand bereit ist, Abstriche zu machen.
Dieser Konflikt hält allerdings nur so lange an, bis sich der Einkäufer die zentrale Frage des Harvard-Modells stellt: „Was will mein Gegenüber wirklich?“ Der Vertrieb arbeitet darauf hin, den Umsatz zu maximieren. Das bedeutet, einerseits den bestmöglichen Preis für die einzelnen Produkte zu erzielen, andererseits aber auch eine möglichst hohe Stückzahl zu verkaufen. Und das bringt den Einkäufer auf eine neue Idee: Was, wenn der Vertrieb sich auf den niedrigen Preis einlässt, der Einkauf dafür aber in regelmäßigen Abständen eine hohe Stückzahl abnimmt? Dadurch gewinnt auch der Vertrieb, denn die Zeit, die er investieren müsste, um Abnehmer für diese Stückzahl zu finden, kann er nun für zusätzliche Verkaufsgespräche nutzen – was schlussendlich noch größeren Umsatz ermöglicht.
Kommt es in Verhandlungen zu Missverständnissen oder schwierigen Konflikten, in denen es nahezu unmöglich scheint, einen Konsens zu finden, kann es daher sogar sinnvoll sein, die eigenen Interessen offen zu benennen. Voraussetzung dafür ist natürlich, dass auch unsere Verhandlungspartner an einer Win-Win-Situation interessiert sind. Doch selbst dann, wenn die andere Seite zunächst aggressiv oder manipulativ verhandelt, plädieren Fisher und Ury dafür, mit offenem Visier zu kommunizieren: „Radikale Sachlichkeit“, das Herausnehmen persönlicher Emotionen, der Verzicht auf Vorwürfe und das Offenlegen von Zielen ermöglichen zielgerichtete, effiziente und vor allem beidseitig profitable Verhandlungsführung.
Rhetorik-Seminare und individuelles Verhandlungscoaching
Möchten auch Sie lernen, Verhandlungen im Beruf mit kommunikativer Kompetenz und emotionaler Intelligenz zu einer Win-Win-Lösung zu führen? Oder sind Sie längst Verhandlungsprofi und würden sich gern auf Augenhöhe mit Experten darüber austauschen, wie Sie Ihren persönlichen Verhandlungsstil noch zielgerichteter einsetzen können? In den Seminaren und Coachings von SEMINAR-INSTITUT lernen Sie von Verhandlungsprofis aus der Wirtschaft, wie Sie das Harvard-Modell und dessen ausgefeilte Methoden kooperativer Verhandlungsführung auch in schwierigen Auseinandersetzungen souverän anwenden.
In unserem Seminar „Beidseitige Gewinnsituationen in Verhandlungen generieren“ zeigen wir Ihnen beispielsweise, wie Sie bewusst die Weichen für Win-Win-Situationen stellen – von der vorbereitenden Analyse Ihres Verhandlungspartners bis hin zum aktiven Zuhören während der Verhandlung. Möchten Sie sich spezifisch auf Preisverhandlungen vorbereiten, können wir Ihnen außerdem unser Seminar „Effektive Verhandlungstechniken“ empfehlen: Im Rahmen dieses Verhandlungstrainings lernen Sie, Win-Win-Situationen aus Perspektive des Vertriebs und des Einkaufs zu denken und Ihre eigene Verhandlungsstrategie zielsicher an die Interessen der Gegenseite anzupassen.
