Die Website eines Unternehmens ist heute weit mehr als nur eine virtuelle Visitenkarte: Sie dient auch als Ankerpunkt für den digitalen Vertrieb. Ganz gleich, ob sie lediglich ein Informationsangebot für potenzielle Käufer liefern oder über den eigenen Onlineshop einen ebenso schnellen wie komfortablen Einkauf ermöglichen soll – wenn es darum geht, ob aus Interessenten tatsächlich Käufer werden, ist die professionelle Webpräsenz immer häufiger das Zünglein an der Waage.
In diesem Artikel zeigen Ihnen die Experten von SEMINAR-INSTITUT, weshalb professionelle Strategien für die Digitalisierung im Vertrieb sowohl im B2C- als auch im B2B-Geschäft unerlässlich sind und warum viele Unternehmen weder ein großes Marketing-Budget noch eine eigene IT-Abteilung brauchen, um ihre Websites und Onlineshops für ihre Zielgruppen attraktiver zu gestalten.
Die Einkaufsgewohnheiten verändern sich
Nicht nur im Endkundengeschäft (B2C) geht der Trend schon seit vielen Jahren zum Onlineshopping: Auch der Einkauf im Unternehmen setzt zunehmend auf digital verfügbare Angebote. Aus diesem Grund gewinnt die Digitalisierung im Vertrieb auch mit Blick auf das B2B-Geschäft an Bedeutung. In einer 2023 durchgeführten Studie der Sana Commerce gaben beispielsweise bereits 88 Prozent der befragten deutschen B2B-Einkäufer an, dass sie ihre Nachbestellungen am liebsten online tätigen. Nur zum Vergleich: In der Studie von 2021 gaben nur 50 Prozent der befragten Einkäufer an, dass sie vorrangig online bestellen – und 2019 waren es nur 28 Prozent.[1]
Diese Entwicklung ist u.a. dem Generationenwechsel in den Betrieben geschuldet: Je mehr Digital Natives als Fach- und Führungskräfte im Einkauf nachrücken, desto stärker müssen sich auch die Strategien im Vertrieb an die Mediengewohnheiten dieser Zielgruppen anpassen. Wer mit ebenso ansprechend wie benutzerfreundlich gestalteten Angeboten im Onlinehandel aufgewachsen ist, erwartet schließlich auch von einer gut geführten Vertriebsabteilung ein entsprechendes Level an digitaler Kompetenz. Das spiegelt sich übrigens auch in der Anspruchshaltung der jungen Zielgruppen: In der Studie der Sana Commerce gaben 69 Prozent der befragten Einkäufer an, dass sie auch im B2B-Geschäft den Anbieter wechseln würden, wenn sie das Einkaufserlebnis in einem anderen Onlineshop als angenehmer empfinden.
Digitale Entlastung für den Vertrieb im Unternehmen?
Auch in Vertriebsabteilungen in ganz Deutschland macht sich der Fachkräftemangel längst bemerkbar. In Anbetracht knapper Personalressourcen ist es daher umso wichtiger, dass sich die Fach- und Führungskräfte im Vertrieb auf ihr Kerngeschäft konzentrieren können: Auf Aufbau und Pflege starker Kundenbeziehungen. Strategische Digitalisierung im Vertrieb kann daher auch dazu beitragen, die begrenzten Ressourcen innerhalb einer Abteilung zielführender einzusetzen.
Eine besondere Rolle kommt dabei der sogenannten „Business Automation“ zu, der Automatisierung von Abläufen im Arbeitsalltag. Sie ermöglicht es, Routineaufgaben, die klaren Parametern folgen, über entsprechende Softwarelösungen abzuwickeln. Typische Anwendungsfelder für Business Automation im Onlinehandel wären u.a. das Versenden von Versandbestätigungen oder das Benachrichtigen von Interessenten, wenn ein beliebtes Produkt wieder auf Lager ist – wiederkehrende Aufgaben, die für reibungslose Abläufe entlang der Supply Chain unerlässlich sind und oft auch zur Kundenbindung beitragen, deren manuelle Ausführung aber viel Zeit kosten würden.
Zwischen Konkurrenzdruck und Wachstumschancen
Die COVID-19-Pandemie hat sich als Katalysator für die Digitalisierung im Vertrieb erwiesen. Seit dem Frühjahr 2020 ist die Zahl der Onlineshops sowohl im B2C- als auch im B2B-Geschäft rasant angewachsen, da viele Unternehmen nur über den Onlinehandel den Umsatz kompensieren konnten, der aus den Lockdowns im Einzelhandel und dem Wegfall zahlreicher Messen resultierte. Was als Notlösung begann, hat sich für viele Betriebe jedoch zu einem lukrativen Standbein entwickelt, das sie nicht mehr missen möchten. Infolgedessen ist auch der Konkurrenzdruck im Onlinehandel in den vergangenen Jahren stark gewachsen.
Gleichzeitig birgt die Digitalisierung im Vertrieb aber nach wie vor große Wachstumschancen. Unternehmen, die sich jetzt mit dem Thema auseinandersetzen, können oft bereits mit kleinen Maßnahmen große Wirkung erzielen. So zeichnet sich z.B. in der bereits erwähnten Umfrage der Sana Commerce ab, dass auch im Jahr 2023 die Benutzerfreundlichkeit vieler B2B-Onlineshops zu wünschen übrig ließ: Jeweils 29 Prozent der befragten Einkäufer gaben hier an, dass sie keine Bestellung in einem Shop aufgeben, in dem sie keine präzisen Informationen über die Preisgestaltung oder die Lieferzeiten finden können. Tatsächlich zählen Fehlkäufe, die aus unvollständigen Informationen resultieren, zu den in dieser Studie am häufigsten angegebenen Ärgernissen beim B2B-Onlinekauf: 40 Prozent der Befragten gaben an, damit bereits schlechte Erfahrungen gemacht zu haben. Wer inhaltliche Schwachstellen wie diese aufdeckt und behebt, kann sich oft mit minimalem Aufwand positiv von konkurrierenden Anbietern abheben.
Sie suchen professionelle Unterstützung für die Digitalisierung im Vertrieb?
Möchten auch Sie das Potenzial digitaler Vertriebskanäle für Ihr Unternehmen erschließen? Das Team von SEMINAR-INSTITUT hilft Ihnen dabei – im neuen Themenkreis Digitalisierung. Hier finden Sie z.B. unser Seminar „Onlineshop erstellen“, in dem IT-Profis und Experten für Onlinemarketing Ihnen zeigen, wie Sie ganz ohne Programmierkenntnisse eigene Verkaufsplattformen im Internet einrichten und pflegen. Möchten Sie die Digitalisierung im Vertrieb noch einen Schritt weiter vorantreiben, empfehlen wir außerdem unser Seminar „Künstliche Intelligenz im Unternehmen“, denn hier dreht sich alles um die Frage, wie KI-basierte Tools Sie und Ihr Team im Arbeitsalltag unterstützen können.
Für alle, die sich der Digitalisierung im Vertrieb ganz praxisorientiert zuwenden und bald mit neuen Onlinestrategien und eigenen Verkaufsplattformen durchstarten möchten, bieten wir die Seminare aus dem Themenkreis Digitalisierung außerdem auch in unserem innovativen SI+ Format an. Neben klassischer Wissensvermittlung umfassen diese Seminare auch passgenau auf Sie und Ihren Betrieb zugeschnittene Coaching- und Consultingphasen, in denen Sie gemeinsam mit unseren Experten individuelle Strategien für die Umsetzung Ihrer nächsten Projekte entwickeln.
[1] Vgl. B2B-Einkauf im digitalen Wandel. Die postpandemische Veränderung des Kaufverhaltens. Sana Commerce 2021, S. 2.
