Warum Ehrlichkeit in Verhandlungen starke Geschäftsbeziehungen ermöglicht
„Zwischen uns sei Wahrheit!“, heißt es in Goethes Iphigenie auf Tauris. Doch wer die Realität des Business-Alltags kennt, kommt schnell auf die Idee, dass solche hehren Ziele nur etwas für Idealisten sind. Immerhin wird doch überall und immerzu gelogen, getäuscht und manipuliert, insbesondere in der Geschäftswelt – oder etwa nicht?
Experimente aus Kommunikationswissenschaft und Wirtschaftspsychologie legen nahe, dass das Miteinander im Arbeitsalltag deutlich besser ist als sein Ruf: Wenn es wirklich darauf ankommt – etwa in Verhandlungen mit Geschäftspartnern oder Vorgesetzten –, verhalten wir uns weitgehend ehrlich und verzichten auf manipulative Tricks, um unsere langfristigen Ziele nicht zu gefährden. Stattdessen versuchen wir, die andere Seite mit Argumenten, Anreizen und Konzessionen zu überzeugen. Der Wert ehrlicher Überzeugungsarbeit liegt im Vertrauen, das aus ihr erwächst. Denn erst dadurch wird es uns möglich, langfristige Beziehungen zu bilden und aufrechtzuerhalten.
Wenn es uns also darum geht, nicht nur jetzt und hier ein Geschäft abzuschließen, sondern unser Business dauerhaft prosperieren zu lassen, haben wir gute Gründe, auf Manipulation zu verzichten. Aber was ist die Alternative und wie lässt sich kooperative Kommunikation kultivieren? Lesen Sie im Folgenden, was es mit Schwarzer und Weißer Rhetorik auf sich hat und worin die Kunst des Überzeugens liegt.
Schwarze Rhetorik – Weiße Rhetorik
Manipulative Kommunikation wird auch „Schwarze Rhetorik“ genannt. Unter den Begriff fallen alle Techniken, die dazu geeignet sind, „andere Menschen verdeckt zu beeinflussen“.[1] Viele dieser Techniken basieren auf dem Einsatz sozialen Drucks, bedienen sich logischer Fehlschlüsse oder sprachlicher Ambiguität, oder nutzen kognitive Verzerrungen aus. Tatsächlich gibt es sogar eine kognitive Verzerrung, die genau darin besteht, dass wir andere für manipulierbar halten – uns selbst jedoch nicht: Die „Verzerrungsblindheit“.
Wer Schwarze Rhetorik einsetzt, kommt damit schnell zum Ziel und kann seine Interessen auch gegen Widerstände durchsetzen. Grund dafür ist, dass der Gesprächspartner die Manipulation gar nicht bemerkt. Doch die düstere Bezeichnung impliziert, dass es umgekehrt auch eine „Weiße Rhetorik“ gibt – und tatsächlich: es wäre voreilig, die Rhetorik, eine in Europa immerhin 2.400 Jahre alte Kunst und Wissenschaft, als Ganzes zu verdammen. Denn schon in der Antike wurde die Rhetorik von ihren Befürwortern als Kunst des guten Redens und der Überzeugung verteidigt.
Ein starkes Fundament für Win-Win-Situationen: Drei Techniken der Weißen Rhetorik
Aus heutiger Sicht können wir sagen, dass Weiße Rhetorik all diejenigen Kommunikationstechniken umfasst, die offen, also ohne Tarnung oder Täuschung zum Einsatz kommen. Ihr Ziel ist es, unseren Gesprächspartner davon zu überzeugen, dass seine und unsere Interessen sich gewinnbringend miteinander vereinbaren lassen. Dem Nullsummenspiel manipulativer Kommunikation setzt die Weiße Rhetorik also ein Win-Win-Prinzip entgegen.
1. Explizit um Informationen bitten
Zielen wir auf ein Win-Win-Ergebnis ab, brauchen wir so viele zuverlässige Informationen über unseren Gesprächspartner, seine Motive und Ziele wie nur irgend möglich, denn nur mithilfe einer soliden Informationsbasis lassen sich Interessensschnittmengen und überzeugende Argumente finden. Zwar können wir nie alles über andere wissen, doch wir können Zeit und bereits vorhandene Kenntnisse einsetzen, um so viel wie möglich über unser Gegenüber zu lernen.
Eines sollten wir nicht vergessen: Wenn wir auf eine Win-Win-Situation in der Verhandlung abzielen, gehen wir kooperativ vor – das Ergebnis wäre im Sinne aller Beteiligten. Und das bedeutet, dass wir unser Gegenüber auch einfach in unsere Informationssuche einbeziehen können, denn die beste Quelle ist unser Gesprächspartner selbst. Die beiden zentralen Techniken hierbei sind aktives Zuhören und Fragen.
2. Mit offenen Karten spielen
Vertrauen ist bekanntlich keine Einbahnstraße – und wenn wir in der Verhandlung auf Win-Win abzielen, gilt das gleich doppelt. Holen wir nur Informationen über unseren Verhandlungspartner ein, ohne selbst im Gegenzug entsprechende Auskünfte zu liefern, kann das allzu schnell verdächtig wirken: So, als wollten wir unser Gegenüber manipulieren, indem wir Ehrlichkeit und Transparenz vortäuschen.
Schrecken Sie daher nicht davor zurück, Ihren Verhandlungspartner im Zweifelsfall einfach danach zu fragen, was ihm wichtig ist – und ihm im Gegenzug genauso deutlich Ihre eigenen Prioritäten darzulegen. Durch diese Offenheit erzeugen Sie mit der Zeit einen positiven Feedback-Loop: Wenn Ihr Businesspartner weiß, dass sie mit offenem Visier kommunizieren, wird er Ihre Fragen als aufrichtig einschätzen und eher dazu bereit sein, Informationen preiszugeben.
3. Argumentation mit ETHOS
Anders als bei der Schwarzen Rhetorik sollten Sie sich davor hüten, Scheinargumente, Tricks oder gar Lügen zu verwenden. Denn irgendwann nach Abschluss des Geschäfts wird die Gegenseite feststellen, dass sie über den Tisch gezogen wurde, und dann ist Ihr Ruf beziehungsweise der Ihres Unternehmens womöglich langfristig beschädigt. Aus diesem Grund lohnt es sich auch im Sinne der Beziehungspflege, Argumente offen darzulegen.
Um Argumente zu finden, mit denen sich die Interessen zusammenbringen lassen, kann das ETHOS-Framework helfen. Dabei handelt es sich um eine englischsprachige Klassifikation in fünf Kategorien: Economy (Wirtschaft), Technical (Technik), Human (Menschen), Organisation (Unternehmen) und Social (Gesellschaft). Indem Sie die relevanten Sachverhalte und Motive aus diesen fünf Perspektiven betrachten, kommen Sie rascher und zuverlässiger zu Argumenten. Entscheidend ist allerdings, dass Sie Ihre Argumente nicht nur mit Bedacht wählen, sondern sie auch ohne unlautere Abkürzungen oder Täuschungen einsetzen. Dazu gehört z.B., dass Sie im Zweifelsfall offen ansprechen, wenn ein Argument nicht nur Vor- sondern auch Nachteile aufzeigt, denn auch hier gilt: Offenheit ist eine Investition in langfristige Beziehungen.
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[1] Jachtchenko, Wladislaw: Dunkle Rhetorik. Die unsichtbare Manipulation. 2019.
